【今世紀最大の禁書】人を思いのままに動かす【影響力の武器】を一言で切る①

ども!ウエノだ!

  • 仕事や女性関係で、相手になかなか自分の要求を飲んでもらえない
  • セールスされたときに、すぐに熱くなって買ってしまい、後で「いらなかった」と後悔する

という人はいないか。

こういう人は、人間が「あるポイントを突かれる」ことで、「ある行動を自動的に行う」ということがわかってない。

このような人の行動の法則について研究する学問を、社会心理学という。

今日は、社会心理学の禁断の名著、「影響力の武器」(ロバート・B・チャルディー二著)を一言で切り、人を動かす「6つの法則」についてそれぞれ説明していこう。

ウエノ
ウエノ
この本、セールスに対する武器になりすぎる。企業が読んでほしくない図書ナンバーワンだな。

この記事を読むことで、君は、

  • 人に対する影響力(動かす力)が2倍以上になる
  • セールスに踊らされず、冷静に考えて本当に必要なものだけ買い物できるようになり、無駄な出費がなくなる

ところで、「【絶対に勝ちたい人に】勝者がみな学ぶ「孫氏の兵法」をざっくり一言と図と緻密な論理で」という記事で、

人間はメリットとデメリットで動く」ということを学んだ(以下「利害の法則」という)。

【絶対勝利の法則をその手に】偉人たちの秘蔵『孫氏の兵法』の本質をざっくり一言

著者も「利害の法則」の存在を認めているんだが、「6つの法則」の中には入れていない。なぜか。

この点、著者は、人間が利害で動くのは、「当たり前」「いうまでもない」事だとしている。

ウエノ
ウエノ
これを、「些細なこと」と勘違いしてはいけない。人に利害を提示して動かすのは、「重要な原則で、基本中の基本」なのである。

実際、これから話す「6つの法則」は、それぞれ「利害の原則」と深い関りがあり、「利害の法則」を補完するという役割を果たしている。

本記事では、「6つの法則」に、上記のような「利害の法則」を基礎とした体系的位置づけを与え、それを俺のお家芸の図でバシッと示して、君たちのアハ体験に貢献したいと思う。

その前に、まず、ざっくり一言で本質を把握しよう。

人間は、基本、「社会的なロボットである」

人間は、他者と協力して生きていくことが運命づけられており、そのための自動運転装置が埋め込まれている。

たしかに、人間には、「自由意思」がある。だけど、どうしても抗いがたい衝動もある。

例えば、人は何かを買うときに、自分とよく似た他者のレビューをとても参考にしてしまう。レビューが良ければ、いい商品と判断し、その商品の中身をよく検討せずに購入してしまう(社会的証明。後で詳しく述べる)。

これっていうのは、自分のメリットを実現するため(いい商品をゲットする)、あるいは自分のデメリットたを避けるために(悪い商品を買わない)、仲間の意見を利用しているのだ。

つまり、人は、利を求め、害を避けることを、他者を通じて実現するように、自動プログラミングされているといえるのである(下のピラミッドの下から2段目)。

では、なぜこのような自動装置が組み込まれているのだろうか?

だって、レビューを売主が改ざんして、欠陥商品なのに★5つとかにしていた場合、俺達は自動運転装置によって悪い商品を掴まされてしまう。

女性
女性
自動運転装置だめじゃん

ああ。自動運転装置には、このようなデメリットは確かにある。だけど、メリットもちゃんとあるから、備わっているのだ。

それは、社会的証明の場合でいえば、「ほとんどの場合、人がいい評価をしているときは、その商品は良いものだから、評価を参考にすれば、多くの時間をかけて品質を調査しなくても、良い商品を手に入れられる」というものだ。

要は、「楽していい物を手に入れられる」のである。効率的なのだ。

色々なモノや情報が溢れる現代において、俺達は日々、多くの選択肢に囲まれている。

朝何食べようか、通勤中のYouTubeで何見ようか、仕事はどのような方法でこなしていけばいいか、帰りに本屋寄ってみよう、夕飯は健康にいいと評判のあれにしよう…など。

そのような選択肢の洪水の中、俺達が素早く、かつ大きなトラブルなく活動をしていけているのは、社会的証明という自動運転装置が適切に働いてくれているからなのである。

だから、大切なことは、自動運転装置を上手く使いこなす、ということである。

それは、自動運転装置について理解を深めるということである。

ウエノ
ウエノ
どのような自動運転装置があるのか、それぞれどのような場合に働くのか、なぜ、そのような自動運転装置が備わったのか…

それについて理解を深めることができれば、俺達は「理性」の力(ピラミッド3段目)で、自動運転装置を適切に制御していけるだろう。

そして、選択の荒波の中にある自分自身という船を、自動運転装置を上手く使い、楽に、かつ安全に目的地に届けることができるだろう。

それではさっそく、人を動かす「6つの法則」についてレクチャーしよう。

人を動かす6つの法則

0 理由付けとコントラスト効果

6つの法則だから1から始まると思いきや、実は本書では冒頭で、ウォーミングアップ的に2つの法則を紹介している。

だから、6+2で8個の法則になるが、まあいいや。ウォーミングアップで2つ紹介しよう。いずれも重要だよ。

① 必要性の法則

必要性の法則とは、「人は、行動するときに、理由を欲しがる」という法則である。

だから、人に何かを頼むときに、なんでもいいから理由をつける、つまりそれをしてもらう必要があることを説明することによって、そうでない場合よりも飲んでくれるようになるのである。

実験がある。人がコピー機を使っているときに、

女性
女性
「先に使わせてください」

とお願いするより、

女性
女性
「急いでいるので、先に使わせてください」

と言った方が、承諾率が30%以上上がる。

面白いのは、理由があれば、その内容はあまり問われない、とうことである。次を見てくれ。

女性
女性
「コピーを取らなければいけないので、先にコピーを取らせてください」

これって、理由をつけているように見えるが、よく考えると理由になっていない。理由って「何で」コピーを取らなければいけないのかっていう疑問に答えることだよな。

だが、上の例では、それが全く述べられていないのだ。理由らしき事を言って駄々こねてるだけである。

ここから、人を動かす上で大事なのは、理由の中身よりも、「理由があること自体」ということが分かる(〇〇「ので」の部分があること重要

ここからも、人間がいかに自動運転装置に影響を受けているかをわかってもらえるだろう。

補足説明:なんで理由(必要性)があれば人は動くか

「へ~理由が大切なんだ」で理解が止まるともったいない。

もっと深ぼって、「なんで理由があれば人は動くのだろう」と考えてみよう。本質が理解できれば、応用力がつく。ちょっと読むのをやめて、考えてみてくれ。

人が理由があると動きやすいのは、ざっくり一言のところで言った、「人間は他人と一緒に生きる生き物である」ということと深く関係している。

他人と一緒に生きるというのは、人にお願いをし、人のお願いをきくことの連続である。

例えば、女性にプロポーズするとき、「幸せにするので、結婚してください」とお願いするとするよな。

そして、

女性
女性
「OK」

がでれば、結婚生活に突入し、人生が前に進むのだ。

そして、お願いっていうのは何でするかというと、「お願いする必要があるから」(理由があるから)に他ならない。「この女性となら幸せになれる、幸せにしてみせる」って感じで。

ところが、お願いをする必要もないのにお願いをする輩も中にはいる。その女性を特に幸せにしようとか思わないのに、「長く付き合ったし、流れで」のような場合である。

そんなやつは、例えばこうプロポーズするかもしれない。

「そろそろ結婚すっか?」

そんなときに女性がお願いをきいて「OK」を出してしまった場合、結婚生活がどうなるかは目に見えている。

男はその女性を大切にせず、夫婦仲は日ごとに悪化し、生まれた子供はそんな両親をみて悲しむことになるだろう。何十年も続く結婚生活が不幸に包まれてしまうのである。

このように、お願いをする必要がない(理由がない)お願をきくデメリットは非常に大きい

だから、人は、お願いをする必要がない(理由がない)お願いはきいてはならなず、逆に、必要性(理由)があるお願いは、メリットをもたらすのできいてもいい、という自動運転装置をを身に着けたと考えられる。

このような必要性の法則の成り立ちからも、人が利害で動き、かつ利を得て害を避けるために、人との関係を利用していること、

そして、人との関係を効果的・効率的に利用するために、自動運転装置が備わったという、人間の本質がわかるのである。

ウエノ
ウエノ
これは本書を読んで俺が考え抜いてひらめいたメカニズムである。ここまで考え抜いて知識は本質と繋がる。その瞬間、非常にキモチーのだ。忘却も防げるし、応用力も尽くし、一石三鳥である。

これから述べていく法則も、「人間は利益を求め、害悪を避け、そのために人と共に生きる。それを効率化するために、自動運転装置が備わった」という点を意識して読み進めてほしい。きっとひらめきがある。

② コントラスト効果

コントラスト効果とは、「人は、物事の良し悪しを複数のものを比較することで判断する」という法則である。

出典:【コントラスト効果】恋愛やマーケティングに効くギャップの心理学

最初っから、「パチンコで負けて2万スった」というと、大目玉を食らうだろう。

しかし、「最初に事故に巻き込まれかけた」という大きな悪いニュースを示した後、「2万円スッた」ことを言うことで、2万円スッたニュースの悪さを弱く感じさせている。

ウエノ
ウエノ
では、なんで比較することで、実際よりも感じ方が変わるのか。いったん読むのをやめて、自分で考えてみよう。俺も考え抜いた

俺は、人にコントラスト効果が備わっている理由は、「人は利益を求め、害悪を避ける以上、できるだけ利益をあげる方法、できるだけ害悪を避ける方法を追求するようプログラムされているから」だと考える。

つまり、上の例でいうと、事故に巻き込まれる害悪って大きい。他方、2万スる害悪って小さい。だから、自動運転装置は、事故の方を何としても避けるべしとして、「不安」という信号を送る。他方、2万スることにはそれほど不安を与えないようにした。

こうすることで、奥さんは以後、事故を起こさせないように夫に気を付けるよう念押しするだろう。それにより、2万無くなることなんかより、もっと大きな不利益を免れる(毎月入ってくる夫の給料が断絶する心配がなくなる)。

利益や不利益って、結局、比較でしか計れない、相対的なものなのである。

さあ、ウォーミングアップは終わった。この2つだけでも十分すごい法則だし、君たちにもそう思っていただけただろう。

だが、これからの6つはもっとすごい。

1 返報性の法則

返報性の法則とは、「人は、他人から何かをしてもらったときに、お返しをしたいと思う」というものである。

例えば、スーパーの試食ってみんな見たことあるだろう。

出典:メーカーから依頼殺到 お客が思わず引き寄せられる試食販売の世界

あれって、食べたあと商品を取らずにそのまま去るのって、かなり罪悪感を抱くよな。あれだ。

だから、人に何かしてほしい時は、まず、人にgiveを与えるのである。

ウエノ
ウエノ
「与えよさらば与えられん」(キリスト)

無償の愛って、実はクレバーな考え方なんだよ。

見返りを求めないgiveってかなりグッとくるものがある。だから、結果的に、大きなお返しを受けることになるのである。

聖人やすごい人って、その場限りでなく、長期的な視点で物事をみているのだ。だから臆せず与えられるのである。

視野の広さが偉人の特徴であることについては、「孫氏の兵法を一言」(九変篇)、『「雑談が上手い人下手な人」 を一言』(受け止め力がある人の5つの特徴)も参考に。

【雑談上手の特徴がまるわかり】『雑談が上手い人下手な人』 を一言で切ってみた

では、なんで返報性が人間に備わっているのか。

それは、人間関係が、等価交換によって成り立っているからである。

例えば、昼めしでパンを食べたいと思った。パン屋に行って、パンを取って、レジにっ‥

いかずに店をダッシュで出れば、お金を払わずにパンをゲットできる。

しかし、こんなことが成り立っていたら、社会はなりたたない。商売をするなんてできなくなり、経済は停滞して物流は滞り、人々は日々の食事に事欠くようようなるだろう。

だから、人間には、「もらったら返したい」と感じるような自動運転装置が備わり、パンを買ったら代金をきちんと払って気持ちをすっきりさせ、経済と物流を成り立たせて生存を確保しようとしているのである。

補足説明:ドアインザフェイス

返報性の法則を利用した承諾誘導法に、ドアインザフェイスというものがある(拒否したら譲歩法)。

これは、「まず相手に大きな要求を出し、それが断られた時に譲歩し小さな要求を出すことで、相手はその譲歩のお返しに自分も譲歩したくなる」、というものである。

最初から小さな要求を出すよりも、承諾率が格段に上がる。詳しくはここでは言えないが、これってナンパでかなり使えるテクである(知りたい方は俺のTwitterを見てみてくれ)。

では、なぜドアインザフェイスが強力かっていうと、みんながもう学んだコントラスト効果も併せて使っているからだ。

人の利害の感覚って、比較により感じるんだったな。大きな要求を最初に出す事で、その後の小さな要求が「小さい」とはっきり認識できるのだ。

ドアインザフェイスを使った具体例など、詳しくはここ↓がわかりやすい。

ドア・イン・ザ・フェイスとは?営業や恋愛で使う利点と成功ポイント

今日はここまで。残りの

  • 一貫性の法則
  • 社会的証明の法則
  • 好意の法則
  • 権威の法則
  • 希少性の法則

は次回の後半で!

では、また!

【今世紀最大の禁書】人を思いのままに動かす【影響力の武器】を一言で切る②

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